薬局の物販で収入を増やそう!
調剤薬局の収入は、ほぼ保険調剤報酬に頼っている薬局がほとんどでしょう。
2年に1度の調剤報酬改定で収益が大幅に変わる事となるため、薬局の経営は国の方針に左右されていると言えますね。
ですから、保険調剤報酬以外の収入源を見つけることが重要です。
私が目を付けたのはOTC薬ではなく、
「栄養補助食品」です!
栄養補助食品ってどんなの?
例えば「メイバランスMini」などが該当します。
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24本セット/箱単位でAmazonや楽天市場のようなネットショップで安く買えますし、上のようなパックではなくカップ製品ならば1本単位でドラッグストアで購入できます。
それをわざわざ調剤薬局の店頭で売ろうと思ったら、通常の方法ではダメです。
ではどうするか?
答えは、「サンプルを配りまくる」です!
具体的に説明しますね。
1)医薬品卸会社と交渉する
薬局に出入りしている医薬品卸のうち、1社くらいは栄養補助食品を扱っているところがありますよね。
こういう風に交渉しましょう。
- 今後、栄養補助食品をバンバン売っていくつもり
- サンプルを配って味見してもらい、気に入った味を購入してもらう
- 薬局に在庫は置かない。注文が来たら発注する形で(受注発注)
- そのため、サンプルを随時一定量提供して欲しい
赤字部分が超重要です。
(理由)
↓↓↓
無在庫型にして廃棄リスクを減らす、薬局で購入してもらうメリット提供のためです。
よほどの田舎でない限り、前日に注文した栄養補助食品は翌日に届きます。
急いでいる客にはサンプルを渡して時間を稼ぎ、注文を1箱単位に限定することがコツですね。
サンプルは、各種味ともに3つずつくらいストックしておけたらバッチリだと思います。
2)販売ターゲットは?
ざっくり2パターンに分けれます。
1.外来で栄養不足の患者がいる家族
2.施設の看護師・介護者
ですね。
薬局窓口で、「最近あまり食べてくれなくて」とか「食べてるつもりが体重が徐々に減ってきてて」という言葉を耳にしたことはありませんか?
そういう方に、いきなり「1箱¥4,800で良い栄養補助食品がありますが・・・」と紹介しても、まず売れないでしょう。
ですから、「皆さんにお試ししてもらっているんですが、良かったら何本か持って帰りませんか?」とすすめてみましょう。
1回のお試しだけでは買ってくれないことが多いです。
何度かサンプルを持ち帰ってもらい、あくまでも「~さんのために」という姿勢を強調しましょう。
次に施設ですが、すでに管理栄養士が所属していて、おやつの時間に栄養補助食品を提供している施設も多いです。
ですが、大量に購入してもらえる可能性があるのも施設です。
そのため、「いつもお世話になっているので、特別に外来よりも安く提供しますよ。具体的には¥〇〇〇にします。」とすすめてみましょう。
さらに、各施設を対象に、栄養補助食品のメーカー営業マンを主催にした味見会を薬局で行いましょう。
その味見会で、施設からの参加者に大量のサンプルを持って帰ってもらうんです。
そうして、「ここまでしてもらったんだから、あの薬局で注文しようか」という心情になってくれればOKですね。
3)複数の銘柄を取り扱う
メイバランスMiniだけでも、たくさんの味(8種類)があるんですが、中には口に合わない人もいます。
ですから、エンジョイクリミールのような別銘柄も取り扱ってみましょう。
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このシリーズの特徴は、森永乳業グループなので味付けが上手い事だと思います。
実際にサンプルをすべて味見したのですが、メイバランスMiniよりもエンジョイクリミールの方がすっきりして後味が良かったですね。
実際に飲む人からすると「飲みやすいかどうか」が最も大事なポイントだと思います。
さらに、ドリンクタイプだけでなく、ゼリーや茶わん蒸しといったラインナップを揃えれば強いですね。
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この茶わん蒸しには、「かつお・ほたて・かに」の3つの風味があり、3つセットで安くすると相当売れましたね。
4)食品コーナーをつくる
調剤薬局の待合スペースはそれほど広くないことが多いです。
ですが、売れないOTC薬を置いておくのはスペースの無駄。
割り切って食品ばかりのコーナーを作ってしまいましょう。
投薬カウンターに少し栄養補助食品を置くのも効果的です。
話が難しそうな患者さんとの会話のネタになることもありました。
以上の方法で、ほぼ壊滅状態だった一般商品の売り上げが、月に数万円~数十万円にまで伸びました。
なかなか安定した収入には程遠いですが、施設とのつながりをつくるためにも非常に効果的です。
皆様もぜひこの方法を試してみてくださいね。